Le promozioni, gli incentivi per il referral e i codici coupon sono diventati strumenti essenziali per l'acquisizione per le aziende fintech, i marketplace, le piattaforme di consegna, le app di mobilità, l'e-commerce e, recentemente, le aziende di intelligenza artificiale. Se implementati in modo intelligente, accelerano la crescita e aiutano le aziende a vincere nei mercati competitivi. Ma questi stessi incentivi creano una potente opportunità economica per gli utenti e i truffatori che imparano a sfruttarli.

Gli abusi delle promozioni raramente attivano allarmi nelle fasi iniziali. Sulle dashboard sembra tutto andare benissimo: le nuove iscrizioni aumentano, l’uso dei referral cresce, i tassi di riscatto migliorano e i costi di acquisizione scendono. Solo in un secondo momento, quando quei presunti nuovi clienti non comprano, i budget risultano bruciati e iniziano ad emergere segnali di frode, ci si rende conto del costo reale. In molti casi, quello che i team inizialmente considerano una campagna “ad alte prestazioni” è in realtà alimentato da account falsi, identità sintetiche e comportamenti opportunistici creati apposta per sfruttare e prosciugare il valore delle promozioni.

Questo articolo offre una panoramica strategica e tecnica sugli abusi nelle promozioni, su come individuare i modelli emergenti, sull’economia che alimenta il problema e sull’architettura difensiva che le aziende possono adottare. Spiega inoltre come la verifica dell’identità, in particolare la verifica del numero di telefono tramite SMS/OTP, sia un elemento chiave in molte strategie di prevenzione efficaci e come una piattaforma come Prelude si inserisca in questo sistema di protezione.

Cosa significa esattamente abuso delle promozioni? E come mai viene così spesso sottovalutato?

L’abuso delle promozioni include qualsiasi comportamento in cui gli utenti sfruttano incentivi, codici sconto, bonus di referral, crediti gratuiti o ricompense di benvenuto in modi che esulano dalle regole pensate dall’azienda. I punti deboli tecnici cambiano da un settore all’altro, ma la motivazione è sempre la stessa: ottenere il massimo beneficio possibile senza alcuna reale intenzione di diventare un utente genuino.

Esiste una zona grigia tra chi cerca semplicemente un buon affare e chi invece abusa del sistema, ma in genere tre criteri permettono di distinguerli:

• Intenzione: la persona vuole davvero provare il servizio o sta solo cercando di monetizzare il valore della promozione?

• Scala: si tratta di un episodio isolato o di un modello ripetuto e sistematico?

• Idoneità: il comportamento viola regole esplicite o aspettative ragionevoli?

Dal punto di vista della gestione del rischio e della compliance, l’abuso delle promozioni è molto vicino alla frode. Non sempre comporta un furto diretto di denaro, ma il suo impatto economico e operativo è concreto e, in molte aziende, persino maggiore rispetto alle perdite visibili legate alla frode sui pagamenti.

Dove si manifesta l’abuso delle promozioni? E perché alcune promozioni lo attirano più di altre?

Sebbene qualsiasi incentivo possa essere abusato, l'abuso tende a concentrarsi nelle promozioni che sono:

• alte in valore monetario,

• trasferibili o rivendibili,

• poco mirate, o

• facili da riscattare ripetutamente.

Ad esempio:

• Codici promozionali e coupon destinati a segmenti specifici ma condivisi pubblicamente

• Bonus di benvenuto che possono essere sfruttati creando più account falsi

• Programmi di referral in cui si presentano auto-referenze, loop di referral e “fattorie di inviti” organizzate

• Prove gratuite vengono ripristinate tramite nuovi account, specialmente ora con molti servizi di AI che offrono suggerimenti gratuiti.

• Programmi di fedeltà in cui i punti possono essere prodotti o arbitrati

Quando gli incentivi sono altamente liquidi come crediti per corse, contante promozionale e consegne gratuite, gruppi organizzati spesso industrializzano il loro sfruttamento, usando dispositivi virtuali, gruppi di numeri di telefono e strumenti di automazione per scalare le loro operazioni.

Uno sguardo più da vicino ai modelli comuni di abuso

Account multipli e identità sintetiche

Il modello più diffuso coinvolge gli utenti che creano più account per beneficiare ripetutamente di promozioni “nuovo cliente”. Le tecniche variano da semplici variazioni di email a metodi più avanzati che coinvolgono numeri virtuali, VPN, emulatori di dispositivi o anche identità sintetiche. Su scala, queste operazioni sono indistinguibili da frodi coordinate.

Abuso dei referral

I programmi di referral sono particolarmente vulnerabili perché premiano sia chi invita sia chi viene invitato. L’abuso si manifesta in diverse forme: auto referenze, loop di referral reciproci e vere e proprie “fattorie di referral” che generano ampie reti di account di basso valore. Questi flussi imitano la crescita virale, ma raramente si traducono in entrate durature.

Perdite e uso improprio dei coupon

I codici sconto pensati per utenti specifici spesso finiscono sui social media, sui siti di affiliazione o su canali non autorizzati. Una volta divulgati, possono circolare senza limiti, consentendo a utenti non idonei di ottenere un valore eccessivo o combinare più codici in modi non previsti.

Abuso opportunistico contro abuso organizzato

Gli utenti opportunistici possono spingere i limiti per ottenere piccoli guadagni incrementali. I gruppi di frode organizzata, invece, utilizzano automazione, dispositivi coordinati e manipolazione dell’identità per estrarre grandi quantità di valore promozionale. Entrambi i comportamenti richiedono strategie di prevenzione diverse, ma entrambi devono essere affrontati.

Il costo reale dell’abuso delle promozioni

L’impatto dell’abuso va ben oltre le perdite finanziarie dirette.

1. Costi di acquisizione gonfiati

Le promozioni ideate per acquisire nuovi utenti finiscono spesso per sovvenzionare account falsi o duplicati. Il CAC può sembrare favorevole, ma è artificialmente abbassato da utenti che non avevano alcuna intenzione di impegnarsi. Questo è particolarmente vero oggi, con molte aziende di intelligenza artificiale che offrono crediti o suggerimenti come prova gratuita: un costo reale, diverso dai tipici costi server del SaaS.

2. KPI distorti e coorti fuorvianti

L’abuso promozionale altera le metriche fondamentali di crescita. Coorti fraudolente o a bassa intenzione distorcono i tassi di attivazione, le curve di retention e le valutazioni LTV. I team di leadership possono così ottimizzare e scalare campagne che sembrano performare bene ma che sono, in realtà, profondamente non redditizie.

3. Esperienza del cliente e rischi di governance

Con l’aumento degli abusi, molte aziende rispondono imponendo regole più rigide o verifiche aggiuntive che rischiano di frustrare gli utenti genuini. Nei settori regolamentati, l’uso improprio degli incentivi può inoltre sovrapporsi a obblighi di KYC e AML, soprattutto quando gli incentivi includono crediti di portafoglio o premi di natura finanziaria.

Case Studies: Come si manifesta l'abuso nella pratica

Consegna Cibo: Un programma di referral che si espande

Una grande piattaforma di consegna di cibo ha lanciato un programma di referral molto attraente che, all’inizio, sembrava un successo. Le iscrizioni sono aumentate e l’uso dei codici referral è cresciuto rapidamente. Tuttavia, i team antifrode hanno poi individuato cluster di account correlati, schemi di utilizzo a singola transazione e istruzioni su come sfruttare il programma che circolavano nei forum online. Dopo aver rafforzato i controlli sui dispositivi e chiarito le regole di idoneità, l’azienda è riuscita a prevenire perdite stimate in circa 300.000 dollari, secondo un case study di Ravelin.

Scambio Crypto: Account duplicati per estrazione di bonus

Un importante scambio di criptovalute globale ha affrontato registrazioni gonfiate e ripetuti riscatti di bonus. L'indagine ha rivelato identità sintetiche, controlli KYC aggirati e una rete di account duplicati che sfruttavano incentivi di iscrizione e premi di referral. Uno studio di caso di Shufti Pro delinea come l'introduzione dell'intelligenza dei dispositivi e la verifica OTP obbligatoria legata alla convalida biometrica hanno ridotto drasticamente il multi-accounting e ristabilito la qualità affidabile delle coorti.

E-Commerce: Abuso coordinato durante le vendite flash

Le vendite flash e i moltiplicatori di cashback hanno attratto anelli di frode organizzati utilizzando fattorie di dispositivi, numeri virtuali, VPN e script di automazione. I fornitori come TrustDecision e Incognia descrivono come la combinazione di impronte di dispositivi, anomalie comportamentali e analisi dei grafi di referral abbia consentito alle piattaforme di interrompere queste reti e recuperare la redditività promozionale. Ciò che inizialmente sembrava una performance esplosiva della campagna era, in realtà, una forma concentrata di frode promozionale.

Questi casi sottolineano un modello centrale: l'abuso sembra crescita fino a quando non si zooma in.

Rilevare l'abuso delle promozioni: 5 segnali che contano

La prevenzione inizia dalla capacità di riconoscere i segnali che distinguono gli utenti genuini dalle attività coordinate. Questi indicatori emergono spesso lungo diverse dimensioni.

Modelli di creazione degli account

Picchi improvvisi, più account generati dallo stesso dispositivo o dallo stesso intervallo IP, oppure orari di registrazione anomali, sono segnali iniziali di manipolazione.

Caratteristiche del dispositivo e della rete

Dispositivi con ID condivisi, impronte tipiche degli emulatori, IP provenienti da data center o intervalli considerati ad alto rischio sono comuni nei casi di abuso su larga scala.

Geolocalizzazione e coerenza del comportamento

Utenti che si registrano in una regione ma poi si comportano come parte di un cluster in un’altra sono spesso indice di attività coordinata.

Strutture di rete dei referral

Reti di referral molto dense o circolari sono estremamente insolite nel comportamento normale dei clienti e rappresentano un segnale forte di abuso.

Segnali di pagamento e chargeback

Utenti che sfruttano intensivamente le promozioni e registrano tassi elevati di chargeback appartengono spesso a coorti fraudolente.

Presi singolarmente, questi segnali possono essere deboli. Ma quando si combinano, formano un modello predittivo molto potente.

Costruire un sistema di rilevamento in tempo reale

Fermare l'abuso richiede decisioni prese al momento giusto nel percorso dell'utente. La maggior parte delle aziende interviene in quattro punti critici:

1. Creazione dell'account

2. Accettazione del referral

3. Applicazione del codice promozionale

4. Primo ordine o transazione

Un robusto pipeline di rilevamento di solito include

Regole e soglie

Controlli semplici come il numero massimo di account per dispositivo, numero o intervallo IP bloccano abusi a basso sforzo e comportamenti opportunistici.

Punteggio di rischio

Aggregare la reputazione del dispositivo, il rischio IP, i modelli comportamentali, le anomalie del grafo di referral e l'intelligenza del numero in un punteggio unificato aiuta a determinare se una promozione debba essere concessa.

Modelli di apprendimento automatico

Machine Learning aiuta a identificare schemi sottili e in evoluzione che le regole statiche potrebbero perdere, particolarmente in grandi reti.

Cicli di feedback

I casi di abuso confermati ritornano nelle regole, nei modelli e nei dashboard, migliorando continuamente l'accuratezza del rilevamento.

Questa combinazione forma la spina dorsale della maggior parte dei moderni sistemi di difesa dalle frodi.

Progettare promozioni più difficili da abusare

La tecnologia è solo metà della soluzione; la progettazione delle promozioni è altrettanto importante. Alcuni principi riducono costantemente l'abuso:

• Limitare l'accumulo di più incentivi di alto valore

• Definire “nuovo utente” in modo preciso, inclusi dispositivo, numero di telefono e metodo di pagamento

• Stabilire limiti per utente, nucleo familiare e dispositivo

• Accorciare le finestre promozionali per ridurre lo sfruttamento industrializzato

• Progettare programmi di referral con regole chiare sull'idoneità, emissione di bonus e controlli frode

• Tenere espliciti termini e condizioni, riducendo ambiguità e comportamenti “in zona grigia”

I programmi più forti sono quelli progettati con il rischio di frodi in mente fin dall'inizio e non aggiunti come una reazione dopo che si sono verificate perdite.

Come le migliori app confermano l'autenticità degli utenti senza KYC

La verifica dell’identità è sempre stata un elemento fondamentale ed è ancora oggi uno strumento chiave per contrastare il multi-accounting e le identità sintetiche. Tra i metodi più leggeri disponibili, la verifica del numero di telefono tramite SMS OTP si distingue come uno dei meno invasivi e allo stesso tempo tra i più efficaci. Nell’era dell’intelligenza artificiale, in cui è possibile generare identità sintetiche in pochi secondi, l’SMS OTP sta tornando centrale perché si basa su un’infrastruttura telecom reale e fisica. Collega l’identità digitale a qualcosa che l’AI non può creare istantaneamente: un numero di telefono vero su una rete reale, offrendo così un segnale leggero ma altamente affidabile sull’autenticità dell’utente.

Verificare un numero di telefono offre diversi vantaggi:

• conferma che l’utente controlli un numero reale e raggiungibile
• blocca molti numeri temporanei o usa e getta
• aumenta il costo di creare grandi quantità di account falsi
• crea un legame persistente e a bassa frizione tra utente e identità

Ma questo passaggio è efficace solo se il tuo fornitore OTP può rilevare attacchi di frode da SMS come SMS pumping. La sola consegna non è sufficiente. Un flusso di verifica moderno richiede un fornitore che possa:

• Individuare picchi insoliti di richieste OTP
• Identificare schemi di instradamento sospetti
• Segnalare o bloccare richieste di SMS potenzialmente fraudolente prima che diventino costose

Quando viene combinato con l’analisi del dispositivo e con un sistema di valutazione del rischio, l’SMS OTP diventa un punto di ancoraggio molto efficace per prevenire l’abuso delle promozioni e limitare la creazione di account sintetici. Non elimina del tutto il problema, ma aumenta in modo significativo la capacità di resistere agli abusi su larga scala.

Qui è dove un fornitore come Prelude si inserisce nello strato di verifica. Prelude gestisce l'infrastruttura dietro le quinte: qualità di consegna, conformità come 10DLC e DLT, intelligenza di instradamento e canali di fallback. Fornisce inoltre segnali di rilevamento frodi che evidenziano modelli di traffico anomali, garantendo che i flussi di verifica siano non solo rapidi e globalmente affidabili, ma anche protetti contro i moderni meccanismi di frode.

FAQ: prevenzione dell'abuso delle promozioni

Che cos'è l'abuso delle promozioni?

L'abuso delle promozioni si riferisce a qualsiasi comportamento in cui gli utenti sfruttano incentivi di marketing (codici promozionali, bonus di iscrizione, premi per referral, prove gratuite) in modi che superano il loro uso previsto o violano i termini dell'offerta. Spesso comporta più account, identità false o schemi organizzati per estrarre il massimo valore promozionale possibile senza un reale coinvolgimento con il servizio.

Come si differenzia l’abuso delle promozioni dalla frode tradizionale?

La frode tradizionale punta di solito al furto finanziario diretto, per esempio tramite pagamenti fraudolenti o chargeback. L’abuso delle promozioni, invece, prende di mira gli incentivi di marketing e i budget di acquisizione. Le tecniche, però, possono essere molto simili: identità false, bot, credenziali rubate, emulatori di dispositivi. Per questo, in molte aziende l’abuso promozionale viene gestito dagli stessi team antifrode o di rischio, perché il suo impatto finanziario può essere rilevante.

Quali promozioni sono più esposte all’abuso?

Qualsiasi incentivo ad alto valore, trasferibile o accumulabile è un obiettivo attraente: grandi bonus di iscrizione, crediti gratuiti convertibili in beni o servizi, programmi di referral che offrono premi assimilabili a contante, codici promozionali facilmente condivisibili. Le offerte con criteri di idoneità molto larghi e verifiche deboli attirano in modo particolare gli abusatori organizzati.

Come posso rilevare l’abuso delle promozioni nei miei programmi?

Inizia monitorando indicatori come picchi nella creazione di account, numerosi account associati allo stesso dispositivo o numero di telefono, reti di referral anomale e tassi di riscatto promozionale insolitamente alti. Applica regole in tempo reale e un sistema di punteggio del rischio nei passaggi chiave del percorso utente — registrazione, accettazione del referral, applicazione del codice — e confronta il comportamento degli utenti che utilizzano più promozioni con quello degli utenti normali.

In che modo la verifica SMS/OTP aiuta a prevenire l’abuso promozionale?

La verifica via SMS/OTP garantisce che ogni account sia associato a un numero di telefono reale e raggiungibile. Questo rende più costoso e complesso creare numerosi account falsi, soprattutto su larga scala. Se combinata con device fingerprinting, analisi dell’IP e monitoraggio comportamentale, la verifica OTP diventa una barriera molto efficace contro l’abuso promozionale, mantenendo comunque una frizione bassa per gli utenti legittimi.

Conclusione

L’abuso delle promozioni resta spesso invisibile finché non genera costi significativi. Può prosciugare i budget di acquisizione, distorcere le analisi e creare pressioni operative su marketing, rischio, finanza e supporto. Ma non è né imprevedibile né impossibile da gestire.

Le aziende che lo contrastano con successo seguono un approccio chiaro: progettano gli incentivi pensando ai controlli di rischio, monitorano i segnali tecnici e comportamentali giusti, applicano la verifica dell’identità e investono in capacità decisionali in tempo reale. Integrano strumenti di verifica tramite fornitori affidabili come Prelude direttamente nei flussi di iscrizione e promozione, aumentando il costo dell’abuso senza aggiungere frizione agli utenti autentici.

L’obiettivo non è eliminare del tutto l’abuso, ma garantire che i programmi promozionali ricompensino i clienti reali, non lo sfruttamento. La protezione non frena la crescita: è la base per una crescita sostenibile.